成果を出し続けるために、どんな役割・案件・領域への関与をやめた／減らしましたか？
市場で勝ち続け、圧倒的な成果を出し続けるために、私は長年主力だった「高単価なSEOコンサルティング案件の販売」と、それに伴う「営業以外の全実務（見積もり・調査・事務）」への関与を一切やめました。
以前の私は、「プロなら一から十まで自分で把握し、高い付加価値（高単価）を提供すべきだ」という職人的なプライドを強く持っていました。高単価案件は一見効率が良く、自分の手で細部までコントロールできるため、安心感があったのです。しかし、市場がシュリンクし競合が激化する中で、その「こだわり」こそが組織としての成長を止めるボトルネックになっていることに気づきました。
そこで私は、自らの役割を「プレイングマネージャー」から「営業特化のエキスパート」へと引き算しました。具体的には、事務作業や調査業務をすべてアシスタントチームへ委譲し、自分は戦略立案とフロント業務にのみ専念する体制へ移行したのです。
その関わり方を続けていたことで、本来出したかった価値や専門性が薄れていると感じた場面はありましたか？
「良いものを高く売る」という自負はありましたが、市場のシェアが目に見えて低下し、売り場のコンサル案件が動かなくなっていく状況に直面し、強い危機感を抱きました。顧客のニーズが「重厚長大なアドバイス」から「圧倒的なスピードと手軽さ」へとシフトしている中で、自分一人のリソースに固執することは、もはや専門性の発揮ではなく「自己満足」に近い状態になっていたのです。
特に、見積もり作成や事前調査などの事務作業に追われ、本来の強みである「顧客への戦略提案」に割く時間が削られていく瞬間、自分の価値が薄れているのを痛感しました。
「1人で完璧にこなす職人」であり続ける限り、対応できる件数には物理的な限界があります。このままでは、変化の激しいSEO業界において市場の波に飲み込まれ、誰にも選ばれない存在になってしまう。自分のこだわりを守ることが、結果として顧客に届けられる価値の総量を減らしているという矛盾に気づいたとき、「このままでは危ない」という確信に変わりました。
手放す際に「もったいない」と感じた点や、周囲の期待とのズレ、トレードオフは何でしたか？
最も「もったいない」と感じ、最後まで葛藤したのは、長年築き上げてきた「高単価モデルによる利益率」を捨てることでした。単価を10分の1に下げるということは、これまでと同じ利益を出すために「10倍の件数」を成約させなければならない計算になります。これまでの10倍動く営業スタイルなど経験がなく、未知の領域へ飛び込む恐怖は計り知れませんでした。
また、実務の権限移譲に関しても大きなトレードオフがありました。「自分が細部まで調査・作成しなければ、クオリティが担保できず顧客満足度が下がるのではないか」という不安です。アシスタントに任せることで発生する固定費を、本当に新しい薄利多売モデルで回収できるのかという収支の懸念も、足かせとなっていました。
「高単価なコンサルタント」というこれまでの市場評価やプライドを一旦横に置き、泥臭く「数」と「スピード」を追い求める営業へとシフトすること。それは、自分のこれまでの成功体験を否定するような、非常に勇気の要る「引き算」でした。
手放したことで、今はどんな専門性や価値の出し方に集中できていますか？
「実務」という重荷を手放し、自らの役割を「戦略立案とフロント業務（営業）」に研ぎ澄ませたことで、顧客に対して「圧倒的な意思決定のスピード」という新たな価値を提供できるようになりました。
現在、私のもとには「どこの会社よりも早く、的確な施策を打ち出してほしい」という期待がこれまで以上に集まっています。以前のように一人ですべてをこなしていた頃は、丁寧さと引き換えにレスポンスが遅れ、顧客の検討タイミングを逃してしまうこともありました。しかし今は、調査や資料作成を信頼できるアシスタントチームへ完全に委譲しているため、私は顧客の課題を深く掘り下げ、その場で最適な一手を提案することだけに全精力を注げています。
その結果、「SEOポータルサイト全13社中1位（250件成約）」という、質と量の両面で圧倒的な市場評価をいただくことができました。
「何でもできる人」であることをやめ、「最速で成果へ導く戦略家」へと役割を引き算したことで、皮肉にも顧客からの信頼は以前よりも強固になり、より大規模で本質的な相談が舞い込む好循環が生まれています。
もし「自分の価値が分散している」と感じている人がいるとしたら、今すぐ1週間で見直せる具体的なポイントは何だと思いますか？
まずは、この1週間で自分が触れたすべてのタスクを書き出し、「その仕事は、顧客があなたに一番求めている『速さ』や『価値』に直結しているか？」を問い直してみてください。
私の経験から言えるのは、自分のこだわりを捨てきれずに抱え込んでいる業務の多くは、顧客からすれば「あなた以外がやっても構わないこと」である可能性が高いということです。具体的には以下の3点を見直すことをお勧めします。
「作業の完遂」ではなく「意思決定」に時間を使っているか：
見積もり作成や調査データ整理などは、ツールや他者の力を借りて徹底的に自動化・外注化できないか検討してください。あなたがやるべきは、そのデータを見て「どう判断するか」を顧客に示すことです。
「失敗のパターン」を分析し、型化する：
もし受注が取れない、あるいは成果が出ない理由が「スピード」や「価格の不一致」にあるのなら、今のモデル自体を一度疑ってみるべきです。私は単価を1/10に下げてテストを繰り返したことで、初めて「勝てる型」が見えました。
「セット売りの法則」を見つける：
価値を削る（安くする）だけでなく、どうすれば顧客が「迷わず選べるか」を考え、オプションやパッケージを組む。この「仕組み作り」に時間を使えているかを確認してください。
「自分がやったほうが早いし確実だ」という誘惑を断ち切る1週間にしてください。その先にしか、250件というような圧倒的な「数」と「成果」が並び立つ世界はありません。
本記事は、NewsPicks Expertに登録する各業界のエキスパートが、自身の経験から「やめたこと・減らしたこと」を言語化する寄稿企画「#引き算の仕事術」の一編です。
思考や意思決定、専門性、マネジメントといった多様な視点からの寄稿は、以下の一覧ページよりご覧いただけます。
https://newspicks.expert/media/category/subtraction-workstyle
こうした経験の言語化は、日々の実務の中で積み重ねられてきた知見そのものでもあります。本記事を通じて生まれた視点や問いが、これからの働き方やキャリアを見つめ直すきっかけとなり、それぞれの現場での新たな選択へとつながっていくことを願っています。
実務の中で培われた経験は、言葉にして共有されることで、企業の中で意思決定を担う人を支える知見へと変わります。こうした知見が生まれる場についても、続けてご紹介します。
